近年来，生鲜电商一直被“只有1%盈利”这一阴暗的数据笼罩着，行业追随者也在死磕如何可以成为那1%。果酷网（以下简称“果酷”），成立于2010年6月，有别于在做整果蔬菜的生鲜电商，果酷做的是鲜切水果生意。2016年，果酷已经签下包括滴滴、网易、优酷在内的1000多家公司客户，覆盖6万多的白领人群，同时，果酷实现了5000万元的年营收，净利润300万元。亿欧此次对话果酷创始人贾冉，探究果酷的发展和盈利之道。

“7年了，看来To B这条路还是走对了！”

其实成立之初，果酷的设想是针对C端。建好网站，地铁口发传单，收到订单后把水果洗干净切了再配送。看似简单的流程，真正做起来却并不简单：网站流量上不去、人员少配送慢，库房、加工车间都在位于顶层的公寓里，每天扛着水果爬上爬下……辛苦不说，更要命的是，财务上入不敷出。

2011年3月，受一家汽车4S店桌子放着的糖果的启发，贾冉开始将果酷转型为做B端业务。带着自己的“鲜果切”果盒，贾冉和团队成员开始游走于金融机构、互联网公司等，目标是那些重视员工福利的企业。随着客户的慢慢增多，果酷实现了盈利。

“大公司有预算，只要服务好，他们愿意让你赚这个钱，而且客户的粘性高，流失率很低。但是做企业服务的一大弊端在于账期问题，至少一个月，然而供应商的货款我们压不了太久。加上随着规模扩大，要建立具备资质和规模化生产的工厂需要大量投入，果酷每年面临着现金流问题。”从2012年开始，果酷每年都会融一笔资金用于周转，最大的一次是2015年易果生鲜投资的千万元A轮融资。果酷和易果在供应链、物流以及现金流方面都有开展深入合作。

“果酷并不是一个纯互联网公司，属于所谓的水泥+鼠标模式，结合的是非常传统的线下生意，客户需要一个一个去面谈，只不过结合了线上提高了一部分运营效率。”据亿欧了解，目前果酷团队有100余人，总部和工厂各占一半，工厂占地5000平米，是北京第五家拥有鲜切QS资质的工厂。果源方面：大批量常用的水果是原产地直发，以降低成本；小批量或者进口的则从新发地等一批采购，保证快速流转。提前一天收到订单后，工厂进行加工，然后第三方配送，每天150个车次。贾冉透露，果酷的客单价超过600元，物流费用占履约成本的约7%。

“O2O掉进大坑，抓住商业本质比讲故事更重要”

由于业务偏传统，因此果酷的扩张并没有经历互联网所谓的爆发期。2014年末，O2O正值热潮。B端客户的发展速度一直提不上来，最初在C端吃过亏的贾冉决定再次尝试，花了500万在北京5个商业区开设了线下店，同时进驻外卖平台，也跟风玩起了O2O潮流，结果就是被他形容成“血本无归”。

“2016年之前，其实果酷活得也挺艰辛。由于各家都在烧钱做O2O，对于企业客户，很多友商水果都是免费送，我们居然还“谈钱”！既然O2O这么热，我们也决定试试水，起码就当时的情况来看，资本市场是支持的。结果证明O2O对于做鲜切水果来说真的是个伪命题，鲜切水果损耗率更高，市场空间本身就比较有限，C端客单价又低，有时候利润都覆盖不了物流费用，更别提昂贵的租金。失败很惨痛，但庆幸的是果酷之前积累了一定的基础，有回旋的余地。”资本寒冬的到来让贾冉更加意识到商业本质的重要性，生鲜的线下壁垒太重，只有脚踏实地去抠成本、抓运营才有盈利希望。做生鲜电商，烧钱实现数据和流量上的一时好看肯定是要出问题的，互联网始终要的是结合现实而非凌驾于现实。

“C端、产品、地域、渠道……满脑子想的都是扩张”

成立7年，果酷还是局限于北京，贾冉很苦恼，满脑子想的都是扩张。在和亿欧的对话中，贾冉也说出了他的想法：

1、贾冉对C端始终存有念想，果酷希望可以对覆盖的6万白领进行二次激活，成为C端的消费主力军。目前果酷的PC端网站是针对C端的，C2B模式加上同城配送物流已经比较完善，从损耗和成本角度来说并不会增加太多。目前B端占果酷总体的业务的95%，C端占5%；

2、产品品类从果切衍生出果干、果酱、果汁，一来可以在原有基础上增加产品的丰富度，二来果干等产品保质期更长，且可以突破果切只能做周边的限制；

3、一方面北京还有一定空间，上海和杭州开始运营；另一方面，果酷准备通过北京辐射天津市场，深圳、广州的市场也已纳入规划。

4、市场渠道上更加开放，果酷愿意对外开放工厂资源，接入更多的上游资源，进而以类似平台的模式运营果酷。同时也在寻求渠道上的新增，突破公司和白领，进入学校、医院、便利店等更多消费场景。

“工厂可复制，直销团队的搭建太难，模式上很难复制，所以果酷只能以更开放的方式寻求扩张。停滞不前是很可怕的，不能老用聚焦现有业务来麻痹自己。”

虽然果酷已经实现盈利，但是限于模式，果酷只能在白领扎堆的一线城市开展业务，相比那些动辄融资数亿的生鲜电商，果酷目前的体量并不算大。业务成型后，贾冉将自己在果酷形容成“可有可无”的人，因此从去年8月开始，围绕高频、企业级市场和白领健康，贾冉决定进入餐饮行业，推出团餐项目“有橙”，目的在于优化升级原有的团餐产业链，在软硬件技术上进行改进，在果酷的基础上加大产品战略纵深。

对于新项目“有橙”，贾冉的解释是：“我从来都不是一个‘小富即安’的人，看看同行们动不动就可以用一两亿美金去试错也很眼馋，咱也希望可以潇洒一把！所以希望自己这次可以做出一些不一样的事情。”